16.11.2016

Консалтинг по подаркам

Здравствуйте!

Меня зовут Дмитрий Карпуничев, я директор Happy Partner. Если тратите значительные средства на корпоративные подарки, то информация ниже Вам может пригодиться.

По моим наблюдениям, примерно 95% компаний в России нерационально тратят деньги на подарки. Некоторые из них тратят их впустую. В самом общем виде модель поведения можно описать так: «Нам нужен подарок, чтобы смотрелся дорого, стоил дешево и был забрендирован».

Своей личной задачей я вижу повышение эффективности расходования денег моих заказчиков, изменения подхода к подаркам как к инструменту маркетинга. Подарки в сегменте B2B могут стать мощным оружием в борьбе за лояльность клиента. Но и относиться к этому нужно, как к инструменту маркетинга, а не только как к коробочке с ленточками.

О чем идет речь?

Подарки – это инструмент маркетинга в B2B, с помощью которого можно сформировать у получателя определенное восприятие дарителя. Заложить определенные образы и ассоциации. Передать те эмоции, которые останутся в подсознании и приведут к последующим нужным решениям.

Компания Coca Cola с 1981 года и по настоящий момент проводит одну и ту же рекламную компанию: красный сверкающий грузовик под новогодний перезвон везет тысячи бутылочек хорошего настроения, Санта Клаус пьет напиток. В результате формируется устойчивый образ приобретения праздничного настроения, достаточного для того, чтобы оставаться самым продаваемым напитком в мире.

Одна из задач маркетинга – создавать определенный образ Вашей компании в глазах клиента, а для профи – закладывать определенные выигрышные эмоции. И размер Вашего бизнеса здесь значения не имеет. Понятно, что на рынке B2B давать рекламу по телевизору глупо, вот здесь подарки и служат отличным инструментом маркетинга (но не единственным!).

Поскольку Ваша компания выживает и развивается на конкурентном рынке, значит, у Вас есть ключевые компетенции, преимущества, которых нет у других. Нет одинаковых банков – «мы стабильная европейская компания, с нами надежно», «мы локальный банк, знаем лучше всех потребности клиентов этого города», «у нас самый лучший интернет-банк и удаленное обслуживание»… Так и у Вас есть преимущества, благодаря которым Ваш бизнес развивается.

  • Для наших клиентов мы проводим следующую работу:
  • Используя специальную методику, проводим диагностику маркетингового посыла;
  • Составляем эмоциональную карту для подарочной и сувенирной продукции;
  • Проводим дизайн-исследования (глубокое изучение портрета получателя и процесса дарения);
  • Подбираем конкретные решения;
  • Разрабатываем подарки под Вашу компанию;
  • Предоставляем рекомендации по оптимизации бюджета маркетинга на подарки и сувениры.

Если Ваша компания тратит на подарки в год более 1 млн. рублей, то мы готовы провести для Вас консультации по повышению эффективности расходования этих средств. Первичная диагностика и встреча бесплатны. Вы оплачиваете только конкретные результаты, которые решите заказать в Happy Partner.

Я как директор Happy Partner, даю гарантию на оказываемые нами услуги. Если Вам не понравятся предложенные решения, то мы вернем Вам деньги.

Оставьте здесь свой номер телефона, и в течение дня с Вами свяжется советник по подаркам.

Если Вы хотите самостоятельно разобраться в вопросе повышения эффективности затрат на подарки, то рекомендую почитать мои статьи дальше. Рисунки делал сам ;-).


Тезис 1:


Чем отличается сувенир от подарка?



Сувенир – это предмет с логотипом. Функция сувенира: напоминать дарителю, откуда или от кого был полученный данный предмет.

Подарок – это специальным образом подготовленный предмет (набор предметов). Функция подарка: создавать определенные эмоциональные связи между дарителем и получателем.

В бизнесе нужно и то и другое.


Тезис 2:


Брендирование в подарках



Правильно сделанный подарок – это чувства, которые испытал получатель. В этом интимном процессе излишнее брендирование может все испортить. Достаточно сделать брендированную упаковку и, иногда, 1-2 элемента подарка. Если предметом будут пользоваться в быту, то логотип дарителя должен быть ненавязчивым.


Тезис 3:


Зачем вообще дарить подарки?



«Решение о покупке сперва принимается эмоционально, а затем под него подставляют логические костыли». Это означает, что, если Вы работаете в маленькой компании и лично (или Ваш менеджер) понравились потенциальному клиенту, то он эмоционально решит купить услугу или товар в Вашей компании, а в своей он обоснует принятое решение так: «Я выбрал эту компанию потому, что они маленькие, для них наша компания очень важна, и они будут работать специально для нас с особым усердием». Ирония в том, что если бы Вы при этом работали в крупной компании, то поменялось бы только логическое обоснование: «Я выбрал эту компанию, потому что это крупный, серьезный поставщик, а, значит, гарантии, надежность». Самое главное в продажах B2B – это персональное отношение покупателя к продавцу. Именно отсюда появляются рекомендации и личные связи – во многих сегментах B2B это основной способ развития продаж.


Тезис 4:


Кому дарить подарки?



Бизнес зависит от работы сотрудников, партнеров (включая поставщиков), клиентов. Но наши исследования говорят о том, что на подарки сотрудникам тратится 5%, а подарки клиентам и партнерам – 95% от бюджетов на корпоративные подарки по России.

Важно, чтобы сотрудника поздравлял его непосредственный руководитель.

Сотрудники. Как правильно проявлять заботу с помощью подарков? Во-первых, важно, чтобы сотрудника поздравлял его непосредственный руководитель. Это улучшает корпоративную культуру, закладывает каналы эмоционального общения между людьми в компании. Сейчас в большинстве компаний подарки сотрудникам дарят его коллеги, скидываясь на подарок деньгами из своего кармана. Коллеги, как правило, знают желания именинника и покупают нужную ему вещь или услугу. Это замечательно с точки зрения подарка! Но только вот работодатель здесь не принимает участия. По сути, это переходящие по кругу деньги сотрудников – целый год ты скидываешься на подарки коллегам, чтобы затем они скинулись на твой. В некоторых компаниях для сотрудников закупают оптом одинаковые. Это лучше, чем ничего, но у таких подарков нет элемента сюрприза – все уже в курсе, какой подарок они получат на День рождения. Разумное решение, когда работодатель выделяет определенный бюджет на подарок, при этом дает возможность коллективу самому выбрать и купить подарок. Таким образом, подарок подбирается с учетом потребностей поздравляемого, и возникает ощущение заботы со стороны компании.

Выстраивайте отношения с людьми, а не с компаниями.

Клиенты. Решение всегда принимают люди, а не компании. И отношения выстраиваются не с компаниями, а с конкретными людьми, принимающими решения. Когда Вы работаете напрямую с первым лицом в компании, то поздравлять следует именно его. Но кого следует поздравлять, если Вы работаете не с первым лицом в компании? Например, Вы работаете с секретарем, но окончательное решение о закупках принимает участие генеральный директор. Дарить подарки следует тому, с кем непосредственно Вы работаете! И никак иначе! Может быть, последнее слово будет не за секретарем, но именно он готовит сравнительные таблички и преподносит информацию лицу, принимающему решение. Если у Вас качественный продукт, и Вы выстроили позитивные эмоциональные отношения с секретарем, то можете быть уверены, что секретарь приложит усилия для Вашей победы. Только в случае, если Вы знакомы с ЛПР (лицом принимающим решение), поздравить нужно и его. Но тогда следует дарить два подарка (или больше, если цепочка отношений более длинная), но никогда не забывайте о том, с кем непосредственно общаетесь. Наиболее продвинутые компании продолжают поздравлять ключевых людей даже после того, как они ушли из компании клиента. Это создает сильнейший эмоциональный отклик! Именно такие действия создают Вам настоящих союзников, которые, в случае перехода в другую компанию, сами помогут сделать ее Вашим клиентом.


Тезис 5:


Ценность и стоимость подарков: волшебная часть подарков


Тезис 6:


Постоянство – залог успеха



Определите, какую сумму денег Вы готовы тратить на клиента каждый год. И придерживайтесь этой суммы. Лучше попридержать щедрый порыв, когда в удачный год хочется подарить дорогущие подарки клиентам. Сможете ли Вы повторить это и в следующем году? Подарки – это один из индикаторов, по которому могут оценить состояние Ваших дел (а, заодно, и уровень вкуса :). Поэтому, если после щедрого дара на следующий год дарится календарик, то это как сигнал – плохи дела в Вашей компании, если бюджеты на подарки зарезали. И наоборот, если в кризисный год Вы продолжаете одаривать клиентов, это дает очень сильный эффект – у Вас все хорошо, обо мне продолжают заботиться и в сложный год, когда все другие перестали.


Тезис 7:


Стоимость подарка



Нижний уровень. Подарок не должен быть похож на остатки сувенирной продукции со склада, которые вдруг решили побыстрее разобрать. Иными словами, даря какую-то дешевую безделушку, Вы можете и задеть некоторых клиентов, они подумают, что Вы их так оцениваете или Ваш генеральный директор – последний скряга. Лучше всего, когда подарок вызывает эмоции, теплоту, радость. Такой подарок никто не оценивает в деньгах. Зато оценивают Ваш творческий подход.

Верхний уровень. Знайте и чтите культуру Ваших клиентов. В некоторых крупных компаниях (в основном западных) в Корпоративной политике прописано, что нельзя принимать подарки ценой выше определенной стоимости. Не подставляйте клиентов: принимая такие подарки в офисе, они рискуют потерять работу.


Тезис 8:


Самый простой способ экономии



Готовьте сани летом. Ввиду большой сезонности на рынке подарков, весной и летом подарки стоят дешевле на 20-30%, чем осенью и зимой. Заказывая подарки в низкий сезон, Вы не только выигрываете в деньгах (% ставка в банках существенно ниже), но и получаете более высокий уровень сервиса.


Тезис 9:

Распределяйте бюджет по году

70% от бюджета российских компаний приходится на главный праздник корпоративного календаря – Новый год. Следовательно, можно расслабиться и дарить подарки в этот замечательный праздник. Но это же является и наименее эффективным решением!

Когда я работал менеджером по работе с клиентами, я приехал поздравить с Новым годом генерального директора крупной торговой сети. Когда я зашел в его кабинет, он был в запаре – держал у уха телефонную трубку, другой рукой подписывал документы (конец года – много работы!). Извинившись, что не может уделить мне много времени, он принял мои поздравления и попросил поставить подарок на стол. С учетом того, что на столе у него все было заставлено подарками, пришлось ставить на пол. По моим оценкам, в его кабинете было около 30 подарков! Полагаю, что наш красивый подарок просто потерялся в массе поздравлений, и поздравление было принято формально: он понимал, что все друг друга поздравляют с Новым годом, вот и его поздравили.

Когда я приехал к этому же генеральному директору на День рождения, все было иначе. Я зашел в его кабинет и обнаружил его в радостном настроении (День рождения же!). Он был очень тронут поздравлением, сказал,что его сегодня поздравило только два поставщика. Пригласил меня выпить с ним чашечку кофе, где в неформальной беседе сам завел разговоры о бизнесе, с крайне полезным для меня итогом. Благодаря этой встрече я подписал контракт, который закрывал мой годовой план продаж. Подарок, который я подарил ему, по цене был аналогичен новогоднему, но эффективность была на два порядка выше!

Выводы: если Вы поздравляете клиентов и партнеров только на Новый год, то перераспределите свои бюджеты в пользу более редких праздников. Клиенты и партнеры обладают четким нюхом на формальное проявление «заботы», и если Вы дарите им подарки строго за 5 дней до Нового года, то это ожидаемо и поэтому менее эмоционально.


Тезис 10:


Избегайте рисков



Риск 1. Авторские права.

Мне известна одна грустная история на тему авторских прав, когда крупный банк проводил ребрендинг и заказал у рекламного агентства разработку нового логотипа для себя. Разработанный логотип был защищен как товарный знак, после чего банк поменял по всей Москве свои вывески и оформление отделений. Через полгода в банк приходит бородатый мужчина и заявляет, что он автор этого дизайна, который банк использует незаконно, и требует получения от банка 15 млн. рублей в качестве компенсации. И он это доказал. Итог для банка печальный: он пошел на условия бородатого мужчины и был вынужден в судебном порядке взыскивать с рекламного агентства свои убытки.

Разрабатываемые для Вашей компании подарки – предмет авторского права. Из-за юридической неграмотности и недобропорядочности поставщика Вы рискуете нарушить Законодательство РФ. Будьте внимательны!

Риск 2. Оформление по бухгалтерии.

От того, как Вы оформляете договора с Вашим поставщиком, зависит налоговая нагрузка на предприятие.

Риск 3. Хрупкость.

При разработке подарков заказчик смотрит на внешний вид, идею, но мало задумывается над тем, как он будет ехать к получателю. Поэтому рекомендуем провести тест: мысленно потрясите со всей силы подарок в той упаковке, в которой он будет транспортироваться. По итогам этого теста Вам, возможно, сразу захочется добавить ложемент, усилить крепость упаковки, добавить наполнитель и многое другое.

Риск 4. Транспортировка.

Задумайтесь о том, каким транспортом будет осуществляться доставка, и ознакомьтесь с условиями транспортировки. В случае, если подарки будут доставляться по воздуху, это потребует исключить из них целый ряд элементов, например, пиротехнику. Некоторые компании не примут к транспортировке подарки, если обнаружат в них стекло и др.

Отправка за границу – особо сложный процесс. Он требует подготовки еще на моменте разработки идеи и закупки составляющих. На таможне потребуют предъявить документы, подтверждающие приобретение, со всеми необходимыми декларациями и сертификатами.

Риск 5. Гарантийное обслуживание.

В том случае, если Вы решили подарить технически сложно изделие (компьютерный аксессуар, бытовую технику, спортивный снаряд), задумайтесь над тем, как получатель сможет воспользоваться гарантией в случае поломки? Если Вы покупали все оптом по безналу, то обратиться по гарантии сможет только представитель Вашей компании по доверенности. Т.е. клиенту потребуется обращаться в Вашу компанию, чтобы Вы помогли с заменой сломанных составляющих подаренного ему ноутбука.

Риск 6. Продукты питания.

Все продукты питания, входящие в подарок, должны иметь соответствующие декларации соответствия, ТУ или ГОСТы, информацию о производителе или поставщике. Использование меда с пасеки Вашего директора – это замечательно! Но юридически ответственность за здоровье получателя будет на Вашей компании.

Обратите внимание, что продукты питания имеют срок годности и должны быть раздарены в тот праздник, на который они предназначаются.


Тезис 11:


Дарите подарки лично



Вы приложили много усилий, разработали маркетинговую компанию, создали цикл корпоративных подарков, обратились в Happy Partner, наконец. Но весь эффект может быть потерян, если менеджер, вручающий подарок, скажет что-то вроде «Ну… это Вам… в общем…». Чтобы такого не произошло, не забывайте рассказывать лицам, которые будут дарить подарок, что именно находится внутри и в чем идея подарка!

Желательно дарить подарки лично. Представьте себе, как клиент получает подарок, восхищается им, сердце его начинает колотиться чуть быстрее. И вот летающий Амур пускает в него стрелу. Хотели бы Вы оказаться рядом? То-то же. Бывают ситуации, когда клиент находится далеко, даже в другом регионе. В этом случае отправить подарок можно курьером. Но сопроводите его звонком или письмом. Клиент все понимает, Ваше письмо или звонок будут восприняты очень душевно.

Важно. Расскажите об этом менеджерам. Нельзя продавать во время дарения! Это очень важный момент в этикете. Можете при встрече с клиентом так ему и сказать: «Василий Иванович, мы все время разговариваем о скидках и поставках… позвольте сегодня не говорить о делах, а от всей души поздравить Вас с Днем рождения…» Скорее всего, клиент сам перезвонит или задержит поздравителя в своем кабинете, чтобы обсудить эти самые скидки и поставки!



Спасибо, что прочитали мою статью. Ведь написал я ее именно для пользы Вашего бизнеса!

С уважением,

Дмитрий Карпуничев

Генеральный директор Happy Partner

Моя личная почта dmk@happypartner.ru будет рада получить от Вас обратную связь.



Возврат к списку